這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題,。 我個人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個方面的基本素質(zhì)：  

 我大體上總結(jié)了一下，在中國,，銷售的過程大部分是公關(guān)的過程,，公關(guān)的過程就是去和客 戶打心理戰(zhàn)的過程，一個優(yōu)秀的銷售人員一是要在乎,，二是要琢磨,，你要學(xué)會在乎你身邊的每個人和每件事，你要象追女孩子一樣去琢磨客戶,，當(dāng)你出場的時候,，你要象見未來丈母娘一樣去見客戶，把自己最完美的一面展現(xiàn)給客戶,，去塑造自己最完美的第一印象,。不知大家可有過這樣的體會，當(dāng)你去超市或商場買東西的時候,，當(dāng)你決定購買某種產(chǎn)品的時候,，你能真的分辨出你買的產(chǎn)品是貨真價實的嗎,？不是，決定你購買的主要要素還是你購買此產(chǎn)品時的感覺,，購物環(huán)境是不是舒適,、員工的形象是不是好、服務(wù)是不是熱情,、該產(chǎn)品的品牌是不是響等等,。依此類推，對方購買你產(chǎn)品的時候往往是以事實開始,，以感覺結(jié)束,。反之，我們做銷售不要過分的追求產(chǎn)品的質(zhì)量,，當(dāng)然，質(zhì)量是生命,，也就是說在產(chǎn)品質(zhì)量說的過去的情況下,，要在客戶的感覺上下功夫。

綜上所述,，客戶購買要素主要有以下三種：

第一,，客戶總是以事實開始，以感覺結(jié)束,；

第二,，客戶最后的選擇總是最舒服的公司或人；

第三,，不要擔(dān)心事實,，在感覺上下工夫。  

在整個談判過程中,，恐怕沒有再比談價格的過程最令人緊張的了,，因為客戶最為敏感的就是價格，如果你的價格報高了,，怕生意跑了,，如果價格報的很低自己又不賺錢。你報出的價格如何才能讓客戶接受呢,？我認(rèn)為在給客戶報價之前,，應(yīng)先了解客戶需要什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品，他的需要是不是符合我們的產(chǎn)品定位,，有的客戶追求高質(zhì)量,，有的客戶追求低成本而對質(zhì)量要求不是很高，因為他們追求短期利潤,，不打算做時間長,，有的客戶要求質(zhì)量一般,，價格適中，所以你要了解客戶的需求,，你的報價才有可能成功被對方所接受,。

整個報價過程我將它分為以下幾個階段：  

第一、 通過談判,，在了解對方對方需求后給對方報出比自己的底限高10%的價格,，因為不論是那一位客戶，你給他報再低的價格,，他也不會說你低,，他還是要還價，從心理上,，每個采購人員都希望表現(xiàn)自己的能力,，如果你報的價格一點都不降的話，他覺得很沒面子,，所以輕易不會和你做生意,，所以在報價的時候給客戶留下降價的空間。一般是讓客戶鑒定并確認(rèn)好產(chǎn)品的樣品之后在報價,，因為你說服客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品,，你才可能報出好的價格。 

第二,、 一旦報出價格后,，不要輕易就降價，一定要用自己產(chǎn)品的賣點來撐住這個價格,，否則客戶會誤認(rèn)為你的利潤空間不知有多大,，從而懷疑你這個人不誠實，影響了雙方合作的誠信度.  

第三,、 既然是做生意,，難免要碰到討價還價的情景，一般一口價的失敗率在85%以上（在配套領(lǐng)域）,，如何給客戶降價呢,？如果你產(chǎn)品底線價是38，而你給客戶報出42價格,，在有質(zhì)量優(yōu)勢,、但價格客戶不敏感的前提下，先把價格直接降到40,，以體現(xiàn)合作的誠意與決心,，然后，對方執(zhí)意還要降,，則只能再獎0.5,可能最終客戶回要求把0.5的零頭砍掉,39成交,在這時一定要在39.5的價格上堅持住,這樣讓對方覺得你真的到成本線了,如果你利索的答應(yīng)39,，對方可能還會認(rèn)為你還有降價的空間,。可能有些朋友會問,，這樣的降價會不會給客戶形成一種銷售人員不誠實的感覺,？這就看你是以什么樣的身份出現(xiàn)了，這也就是我上面提到的為什么銷售人員是演員的道理,，如何把過程演的逼真,，都要有技巧和豐富的經(jīng)驗。 

和客戶的談判一定要注意你的語言和措辭,，一個客戶可能就是一句話不當(dāng),，就導(dǎo)致生意泡湯，我總結(jié)了一下,，一般銷售人員在談判中容易存在以下問題： 

第一,、 和客戶談判時，眼神不定,，不停的有小動作,。  

第二、 在時機(jī)不成熟的情況下,，瞎獻(xiàn)殷勤，亂拍馬屁,，馬屁拍到驢腿上,。  

第三、 談判對方的關(guān)系和身份沒有摸清楚,，造成和對方談判地位不對等,，資料不充分，對方的“面子”沒有給足,。  

第四,、 該說的話沒有準(zhǔn)備好，不該說的話闖禍,。   注意：在此階段不宜饋贈,，若遇午飯最好大家一起吃工作餐。 

銷售人員和客戶談判時我認(rèn)為還應(yīng)該注意以下事項： 

第一,、 和基層經(jīng)辦人員交朋友,，尊重決策人。 

第二,、 注意談判時的對等性,，中國人注重面子。 

第三,、 資料準(zhǔn)備充分,，保證對答如流,。

第四、 要始終保持堅定的自信,，一定不要在客戶面前說“我沒權(quán),，我不能做主”等此類語言，不能做主你去做什么呀,？  

第五,、 切忌在兩個人以上的場合和對方談“回扣”“好處費”等，否則,，就等著生意黃了吧,。  

第六、 要注意摸清對方?jīng)Q策人的性格,、愛好和親信等,，以便于以后生意的跟進(jìn)。  

五,、說服客戶購買自己的產(chǎn)品后,，接著就是要達(dá)成協(xié)議了，因為做生意總是要有風(fēng)險的產(chǎn)生,，企業(yè)為了降低各自的風(fēng)險,，當(dāng)然要尋找法律的保護(hù)，和對方簽合同,。關(guān)鍵我們最關(guān)注的是那些款項呢,？

我認(rèn)為有以下幾個款項：  

1、 產(chǎn)品的成交額有多少,，因為生意有大有小,，生意的大小決定付款方式。  

2,、 客戶的付款方式,，是現(xiàn)金、電匯,、現(xiàn)金匯票,、支票、轉(zhuǎn)帳支票還是承兌匯票,？付款期是預(yù)付款,、貨到付款、還是月結(jié)等等,？都要根據(jù)自己公司的資金周轉(zhuǎn)狀況來達(dá)到雙方一致,。 

3、 交貨數(shù)量,、時間和地點,，一般為了防止客戶以交貨期延遲,，或未能按指定地點交貨為由，拖延應(yīng)付的貨款,，所以交貨數(shù)量,、時間和地點最好能為我方已確認(rèn)的傳真定單為準(zhǔn)。 

4,、 運(yùn)費的承擔(dān)方式  

5,、 質(zhì)量問題的處理方法（在跟進(jìn)評估中詳述） 

6、 違約責(zé)任  

7,、 訴訟方式,，以哪一地方法院為準(zhǔn)。由于每個企業(yè)在當(dāng)?shù)囟加嘘P(guān)系,，所以,，每一方都希望在當(dāng)?shù)胤ㄔ汉蛯Ψ酱蚬偎荆源蠹以诤灱s時要注意,。  

以上應(yīng)為合同的主要條款,，和客戶談合作主要還是圍繞這幾個主題去談，免得浪費時間,，或是一次定不下,，在來第二次，造成差旅費的浪費,，重復(fù)做功,。  簽約還應(yīng)注意以下要素：  

1、 制定合理的審核批準(zhǔn)程序,，一般為   任一方起草合同樣本 本公司合同評審人員評審 對方評審并反饋    雙方蓋章生效 雙方認(rèn)可 我方再次評審確認(rèn) 

2,、 與客戶討論條款細(xì)則 

3,、 逐步排除“人情因素”  

4,、 一定要先簽定合同后履行業(yè)務(wù)，做到先小人后君子,。 

六,、跟進(jìn)評估   如果說開發(fā)要有真工夫，則客戶的維護(hù)則更見工夫,，象客戶開發(fā)出來后,，又丟掉的情況已經(jīng)屢見不鮮。還有一種情況就是你的客戶并沒有把所有的定單都給你,，或是給了你一部分,，也就是說客戶的占有率沒有做大，在一般情況下,，開發(fā)新客戶不如做老客戶的占有率省力,，而且效率相對來說要高,。如何鞏固老客戶呢？

以后詳見本書,。  我們在客戶維護(hù)當(dāng)中常犯以下錯誤：   1,、 只關(guān)心下一個定單，不關(guān)心上一批產(chǎn)品,。  2,、 人際關(guān)系過于商業(yè)化，人情味不夠,。  3,、 忽視競爭對手的出現(xiàn)。