這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題,。 我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：  

 我大體上總結(jié)了一下，在中國(guó),，銷售的過(guò)程大部分是公關(guān)的過(guò)程,，公關(guān)的過(guò)程就是去和客 戶打心理戰(zhàn)的過(guò)程，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一是要在乎,，二是要琢磨,，你要學(xué)會(huì)在乎你身邊的每個(gè)人和每件事，你要象追女孩子一樣去琢磨客戶,，當(dāng)你出場(chǎng)的時(shí)候,，你要象見(jiàn)未來(lái)丈母娘一樣去見(jiàn)客戶，把自己最完美的一面展現(xiàn)給客戶,，去塑造自己最完美的第一印象,。不知大家可有過(guò)這樣的體會(huì)，當(dāng)你去超市或商場(chǎng)買東西的時(shí)候,，當(dāng)你決定購(gòu)買某種產(chǎn)品的時(shí)候,，你能真的分辨出你買的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)的嗎？不是,，決定你購(gòu)買的主要要素還是你購(gòu)買此產(chǎn)品時(shí)的感覺(jué),，購(gòu)物環(huán)境是不是舒適、員工的形象是不是好,、服務(wù)是不是熱情,、該產(chǎn)品的品牌是不是響等等。依此類推,，對(duì)方購(gòu)買你產(chǎn)品的時(shí)候往往是以事實(shí)開(kāi)始,，以感覺(jué)結(jié)束,。反之，我們做銷售不要過(guò)分的追求產(chǎn)品的質(zhì)量,，當(dāng)然,，質(zhì)量是生命，也就是說(shuō)在產(chǎn)品質(zhì)量說(shuō)的過(guò)去的情況下,，要在客戶的感覺(jué)上下功夫,。

綜上所述，客戶購(gòu)買要素主要有以下三種：

第一,，客戶總是以事實(shí)開(kāi)始，以感覺(jué)結(jié)束,；

第二,，客戶最后的選擇總是最舒服的公司或人；

第三,，不要擔(dān)心事實(shí),，在感覺(jué)上下工夫。  

在整個(gè)談判過(guò)程中,，恐怕沒(méi)有再比談價(jià)格的過(guò)程最令人緊張的了,，因?yàn)榭蛻糇顬槊舾械木褪莾r(jià)格，如果你的價(jià)格報(bào)高了,，怕生意跑了,，如果價(jià)格報(bào)的很低自己又不賺錢。你報(bào)出的價(jià)格如何才能讓客戶接受呢,？我認(rèn)為在給客戶報(bào)價(jià)之前,，應(yīng)先了解客戶需要什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品，他的需要是不是符合我們的產(chǎn)品定位,，有的客戶追求高質(zhì)量,，有的客戶追求低成本而對(duì)質(zhì)量要求不是很高，因?yàn)樗麄冏非蠖唐诶麧?rùn),，不打算做時(shí)間長(zhǎng),，有的客戶要求質(zhì)量一般，價(jià)格適中,，所以你要了解客戶的需求,，你的報(bào)價(jià)才有可能成功被對(duì)方所接受。

整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程我將它分為以下幾個(gè)階段：  

第一,、 通過(guò)談判,，在了解對(duì)方對(duì)方需求后給對(duì)方報(bào)出比自己的底限高10%的價(jià)格，因?yàn)椴徽撌悄且晃豢蛻?，你給他報(bào)再低的價(jià)格,，他也不會(huì)說(shuō)你低,，他還是要還價(jià)，從心理上,，每個(gè)采購(gòu)人員都希望表現(xiàn)自己的能力,，如果你報(bào)的價(jià)格一點(diǎn)都不降的話，他覺(jué)得很沒(méi)面子,，所以輕易不會(huì)和你做生意,，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候給客戶留下降價(jià)的空間。一般是讓客戶鑒定并確認(rèn)好產(chǎn)品的樣品之后在報(bào)價(jià),，因?yàn)槟阏f(shuō)服客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品,，你才可能報(bào)出好的價(jià)格。 

第二,、 一旦報(bào)出價(jià)格后,，不要輕易就降價(jià)，一定要用自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)來(lái)?yè)巫∵@個(gè)價(jià)格,，否則客戶會(huì)誤認(rèn)為你的利潤(rùn)空間不知有多大,，從而懷疑你這個(gè)人不誠(chéng)實(shí)，影響了雙方合作的誠(chéng)信度.  

第三,、 既然是做生意,，難免要碰到討價(jià)還價(jià)的情景，一般一口價(jià)的失敗率在85%以上（在配套領(lǐng)域）,，如何給客戶降價(jià)呢,？如果你產(chǎn)品底線價(jià)是38，而你給客戶報(bào)出42價(jià)格,，在有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì),、但價(jià)格客戶不敏感的前提下，先把價(jià)格直接降到40,，以體現(xiàn)合作的誠(chéng)意與決心,，然后，對(duì)方執(zhí)意還要降,，則只能再獎(jiǎng)0.5,可能最終客戶回要求把0.5的零頭砍掉,39成交,在這時(shí)一定要在39.5的價(jià)格上堅(jiān)持住,這樣讓對(duì)方覺(jué)得你真的到成本線了,如果你利索的答應(yīng)39,，對(duì)方可能還會(huì)認(rèn)為你還有降價(jià)的空間?？赡苡行┡笥褧?huì)問(wèn),，這樣的降價(jià)會(huì)不會(huì)給客戶形成一種銷售人員不誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)？這就看你是以什么樣的身份出現(xiàn)了,，這也就是我上面提到的為什么銷售人員是演員的道理,，如何把過(guò)程演的逼真，都要有技巧和豐富的經(jīng)驗(yàn),。 

和客戶的談判一定要注意你的語(yǔ)言和措辭,，一個(gè)客戶可能就是一句話不當(dāng),，就導(dǎo)致生意泡湯，我總結(jié)了一下,，一般銷售人員在談判中容易存在以下問(wèn)題： 

第一,、 和客戶談判時(shí)，眼神不定,，不停的有小動(dòng)作,。  

第二、 在時(shí)機(jī)不成熟的情況下,，瞎獻(xiàn)殷勤,，亂拍馬屁，馬屁拍到驢腿上,。  

第三,、 談判對(duì)方的關(guān)系和身份沒(méi)有摸清楚，造成和對(duì)方談判地位不對(duì)等,，資料不充分,，對(duì)方的“面子”沒(méi)有給足,。  

第四,、 該說(shuō)的話沒(méi)有準(zhǔn)備好，不該說(shuō)的話闖禍,。   注意：在此階段不宜饋贈(zèng),，若遇午飯最好大家一起吃工作餐。 

銷售人員和客戶談判時(shí)我認(rèn)為還應(yīng)該注意以下事項(xiàng)： 

第一,、 和基層經(jīng)辦人員交朋友,，尊重決策人。 

第二,、 注意談判時(shí)的對(duì)等性,，中國(guó)人注重面子。 

第三,、 資料準(zhǔn)備充分,，保證對(duì)答如流。

第四,、 要始終保持堅(jiān)定的自信,，一定不要在客戶面前說(shuō)“我沒(méi)權(quán)，我不能做主”等此類語(yǔ)言,，不能做主你去做什么呀,？  

第五、 切忌在兩個(gè)人以上的場(chǎng)合和對(duì)方談“回扣”“好處費(fèi)”等,，否則,，就等著生意黃了吧,。  

第六、 要注意摸清對(duì)方?jīng)Q策人的性格,、愛(ài)好和親信等,，以便于以后生意的跟進(jìn)。  

五,、說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品后,，接著就是要達(dá)成協(xié)議了，因?yàn)樽錾饪偸且酗L(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生,，企業(yè)為了降低各自的風(fēng)險(xiǎn),，當(dāng)然要尋找法律的保護(hù)，和對(duì)方簽合同,。關(guān)鍵我們最關(guān)注的是那些款項(xiàng)呢,？

我認(rèn)為有以下幾個(gè)款項(xiàng)：  

1、 產(chǎn)品的成交額有多少,，因?yàn)樯庥写笥行?，生意的大小決定付款方式。  

2,、 客戶的付款方式,，是現(xiàn)金、電匯,、現(xiàn)金匯票,、支票、轉(zhuǎn)帳支票還是承兌匯票,？付款期是預(yù)付款,、貨到付款、還是月結(jié)等等,？都要根據(jù)自己公司的資金周轉(zhuǎn)狀況來(lái)達(dá)到雙方一致,。 

3、 交貨數(shù)量,、時(shí)間和地點(diǎn),，一般為了防止客戶以交貨期延遲，或未能按指定地點(diǎn)交貨為由,，拖延應(yīng)付的貨款,，所以交貨數(shù)量、時(shí)間和地點(diǎn)最好能為我方已確認(rèn)的傳真定單為準(zhǔn),。 

4,、 運(yùn)費(fèi)的承擔(dān)方式  

5、 質(zhì)量問(wèn)題的處理方法（在跟進(jìn)評(píng)估中詳述） 

6,、 違約責(zé)任  

7,、 訴訟方式,，以哪一地方法院為準(zhǔn)。由于每個(gè)企業(yè)在當(dāng)?shù)囟加嘘P(guān)系,，所以,，每一方都希望在當(dāng)?shù)胤ㄔ汉蛯?duì)方打官司，所以大家在簽約時(shí)要注意,。  

以上應(yīng)為合同的主要條款,，和客戶談合作主要還是圍繞這幾個(gè)主題去談，免得浪費(fèi)時(shí)間,，或是一次定不下,，在來(lái)第二次，造成差旅費(fèi)的浪費(fèi),，重復(fù)做功,。  簽約還應(yīng)注意以下要素：  

1、 制定合理的審核批準(zhǔn)程序,，一般為   任一方起草合同樣本 本公司合同評(píng)審人員評(píng)審 對(duì)方評(píng)審并反饋    雙方蓋章生效 雙方認(rèn)可 我方再次評(píng)審確認(rèn) 

2,、 與客戶討論條款細(xì)則 

3、 逐步排除“人情因素”  

4,、 一定要先簽定合同后履行業(yè)務(wù),，做到先小人后君子。 

六,、跟進(jìn)評(píng)估   如果說(shuō)開(kāi)發(fā)要有真工夫,，則客戶的維護(hù)則更見(jiàn)工夫,，象客戶開(kāi)發(fā)出來(lái)后,，又丟掉的情況已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。還有一種情況就是你的客戶并沒(méi)有把所有的定單都給你,，或是給了你一部分,，也就是說(shuō)客戶的占有率沒(méi)有做大，在一般情況下,，開(kāi)發(fā)新客戶不如做老客戶的占有率省力,，而且效率相對(duì)來(lái)說(shuō)要高。如何鞏固老客戶呢,？

以后詳見(jiàn)本書,。  我們?cè)诳蛻艟S護(hù)當(dāng)中常犯以下錯(cuò)誤：   1、 只關(guān)心下一個(gè)定單,，不關(guān)心上一批產(chǎn)品,。  2、 人際關(guān)系過(guò)于商業(yè)化,，人情味不夠,。  3,、 忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。